Le trattative con Amazon Vendor, a volte, possono sembrare complesse da gestire.

Questo articolo ha lo scopo di fare chiarezza sulle trattative commerciali con Amazon Vendor e su come prepararsi per negoziare i termini commerciali con Amazon.

Se vendi tramite Vendor Central su Amazon ed il tuo brand ha dei fatturati importanti, dovresti conoscere questo argomento: ogni anno, Amazon invita i suoi fornitori a partecipare a trattative commerciali annuali, note anche come piani aziendali congiunti (JBP) o trattative annuali con i fornitori (AVN, Annual Vendor Negotiations).

Mentre la maggior parte dei venditori/aziende considera queste conversazioni come un modo per costruire e mantenere rapporti con i fornitori, Amazon si concentra principalmente sui miglioramenti operativi e commerciali.

Ecco perché i marchi devono gestire gli AVN con Amazon in modo diverso rispetto agli altri partner di vendita al dettaglio.

In questa guida imparerai esattamente come preparare e negoziare con successo i termini commerciali con il tuo Vendor Manager.

Che cos'è una negoziazione con Amazon Vendor?

La negoziazione con Amazon Vendor (AVN) è una negoziazione commerciale annuale che inizia generalmente con un incontro iniziale, seguito da una serie di trattative sui termini commerciali dell'accordo.

Le negoziazioni sulle condizioni commerciali seguono una tipica sequenza di fasi.

Iniziano con una fase di preparazione in cui sia Amazon che il rivenditore esaminano le prestazioni dell’account e preparano la propria strategia di negoziazione.

La successiva fase di negoziazione è poi scandita dallo scambio di numerose proposte e controproposte commerciali.

Se entrambe le parti non riescono a raggiungere un accordo, possono passare ad una fase di escalation. In questa fase si possono tenere incontri con le parti interessate senior ed entrambe le parti possono introdurre misure per sottolineare la propria posizione.

Una volta raggiunto l'accordo, la negoziazione si conclude con la fase di implementazione e controllo.

Tipi di trattative con i fornitori europei

Negli ultimi anni, Amazon ha concentrato sempre più le sue ambizioni sull’allineamento delle condizioni commerciali su base paneuropea. Ciò consente al rivenditore online di unire le proprie risorse e confrontare i termini tra i mercati.

Se sei un venditore Amazon che vende in Europa, probabilmente sarai soggetto a uno dei seguenti tre tipi di negoziazioni:

• Negoziazioni Locali

• Negoziazioni Coordinate Pan-europee

• Negoziati Gestite in modo Pan-Europeo

Negoziazioni Locali

Le negoziazioni locali sono la forma più semplice di AVN. Il tuo account Vendor locale negozierà i termini commerciali solo per il suo mercato.

Negoziazioni Pan-Europee coordinate

I negoziati pan-UE coordinati sono simili ai negoziati locali con Amazon. L'unica differenza è che Amazon riconosce che stai vendendo in mercati diversi (ad esempio in EU5 o EU9).

I Vendor Managers locali si coordineranno regolarmente con le loro controparti europee responsabili del tuo marchio. Ciò consente loro di comprendere e confrontare i termini con la tua attività sui mercati.

Tuttavia, tieni presente che Amazon probabilmente eliminerà gradualmente questa forma di negoziazione nei prossimi anni. Questo perché ha recentemente cambiato la sua struttura organizzativa, concentrandosi ora su negoziati pan-UE gestiti.

Negoziazioni Gestite in modo Pan-Europeo

La configurazione Pan-EU gestita cerca di semplificare la negoziazione dei termini commerciali tra Amazon e il tuo marchio. Invece di avere più team che parlano con più venditori locali in tutta Europa, parlerai con un solo buyer Amazon per conto di tutti i mercati.

Panoramica dei termini di Amazon

Ora che conosci i diversi tipi di negoziati con l'UE, comprendiamo i termini commerciali che potresti incontrare nel tuo Amazon AVN .

Stiamo parlando dei termini di base (base terms), che generalmente rientrano in una delle tre categorie principali:

• Marketing Allowances (MA)

• Service Programme Fees (SPF)

• Operational Investments (OI)

Tieni presente che gli investimenti in Amazon Advertising non fanno parte delle trattative annuali con Amazon Retail. Tuttavia, gli investimenti in offerte e promozioni potrebbero essere soggetti alla negoziazione al dettaglio.

I Vendor Managers si concentreranno sui termini di base del tuo account, poiché questi investimenti influiscono direttamente sul PPM netto di Amazon.

Quindi diamo uno sguardo più da vicino a ciascuno di essi.

Marketing Allowances

Amazon offre due tipi di indennità di marketing: Automated Marketing e Retail Marketing.

Automated Marketing (Co-Op) viene spesso riferito ad una commissione di inserzione che consente ai venditori di accedere ad Amazon. Amazon usa questi fondi per finanziare le campagne esterne, anche se questa può essere considerata una fee di accesso, perchè Amazon non va a spiegare come questa fee viene spesa.

Retail Marketing, chiamato anche Amazon Balance, è un investimento che offre ai venditori l'accesso ai posizionamenti programmati di banner su una pagina di categoria.

Subscribe and Save

Iscriviti e Risparmia (SnS) è il programma fedeltà di Amazon per garantire che i clienti effettuino acquisti ripetuti di prodotti.

Esempi tipici di prodotti idonei sono le pastiglie per lavastoviglie, il sapone per le mani o gli spazzolini da denti.

I clienti in genere ricevono uno sconto dal 10% al 15% per il primo acquisto e uno sconto maggiore dal 15% al 20% per qualsiasi ordine successivo.

I Vendors possono pagare una percentuale fissa per la partecipazione al programma o optare per un finanziamento a consumo, ovvero ricevono una fattura per i costi di abbonamento effettivi del loro portafoglio.

Negli ultimi anni, Amazon ha reso obbligatorio per i marchi che vendono beni di consumo aderire al programma SnS.

Tuttavia, i proprietari dei marchi devono fare attenzione quando impostano la loro strategia promozionale, poiché lo sconto SnS si applica anche quando un prodotto è in offerta.

Programma Amazon Vine

I Vendors possono acquistare crediti per il programma Vine di Amazon, che consente loro di inviare campioni di prodotti a clienti Amazon selezionati.

In cambio della ricezione dell'articolo gratuitamente, questi clienti si impegnano a pubblicare una recensione sulla pagina dei dettagli del prodotto, aiutando i marchi a creare fiducia con altri clienti.

Amazon Vendor Services (AVS)

L'Amazon Vendor Service (AVS), precedentemente noto come Strategic Account Service (SAS), è un programma a pagamento che offre ai fornitori l'accesso a un contatto dedicato per assistere il brand su questioni operative come buying o catalogo (il contatto dedicato è chiamato Brand Specialist).

Sebbene l’AVS sia spesso venduto come un programma strategico, è più un contatto quotidiano con cui i marchi rispondono alle loro domande e coordinano il lancio e le promozioni dei prodotti.

I Vendor che scelgono di non investire in AVS rischiano di essere spostati nella gestione dei venditori di massa di Amazon (Vendor Success Program) e di perdere l’accesso a un contatto dedicato del Vendor Manager.

L'ambito del servizio può variare, ma le aree possono essere le seguenti:

• Catalogo, Contenuti, Miglioramento delle Operations, Promozioni, Advertising

Pagare una % per AVS vale il denaro speso?

La risposta è “Dipende”, dalla fee % richiesta e dal valore concreto che il Brand Specialist porta.

Incentivi sul volume (Volume Incentives)

Gli incentivi sul volume (o: sconti sugli incentivi sul volume, VIR) vengono concessi come percentuale fissa o scaglionata. Incentivano Amazon ad acquistare volumi aggiuntivi da un marchio.

Amazon spesso ottimizza il suo flusso di cassa libero fissando un obiettivo di vendita elevato che i fornitori pagano durante tutto l'anno. Se questo obiettivo non viene raggiunto entro la fine del ciclo, l'investimento maturato viene rimborsato.

E’ necessario fare molta attenzione ai contratti VIR, perchè spesso vengono pagati mensilmente ed a fine anno è necessario valutare se gli obiettivi di fatturato sono stati raggiunti.

Indennità per danni (Damage Allowance)

L'indennità per danni, è un accordo commerciale volto a risarcire Amazon per le merci danneggiate ricevute dai clienti entro il periodo di garanzia.

È uno dei termini commerciali più controversi addebitati da Amazon, poiché i dati alla base sono raramente condivisi e i marchi non hanno modo di giudicare la legittimità della tariffa.

Ai venditori di articoli elettronici potrebbe anche essere chiesto di aderire al programma di riparazione in garanzia di Amazon. Consente ai clienti di ottenere riparazioni da un centro di assistenza certificato senza dover contattare il produttore.

Indennità di trasporto (Freight allowance)

Oltre alle indennità commerciali, Amazon offre anche molte soluzioni logistiche per consentire ai suoi venditori di distribuire le merci in modo più efficace.

Questi programmi tendono alla riduzione dei costi di distribuzione che consente al colosso della vendita al dettaglio di strutturare i propri margini in modo più efficace.

Per accedere a questi programmi di filiera, i Vendors devono pagare un’indennità di trasporto. Alcune di queste soluzioni sono note come PICS, Direct Import, Direct Fulfillment, Pallet or Full Truck Load Ordering.

Diritti di restituzione (Return Rights)

I diritti di reso consentono ad Amazon di rispedire la merce acquistata a un fornitore (questi sono spesso chiamati Undamage Overstock ). Esistono vari motivi per restituire lo stock, inclusi prodotti difettosi, danneggiati o in eccesso.

I Vendors possono concedere diritti di reso completi o definire il tipo di motivi per cui sono disposti ad accettare resi da Amazon.

Termini di pagamento (Payment terms)

Come per qualsiasi altro rivenditore, i Termini di pagamento fanno parte delle trattative commerciali con Amazon.

Sono possibili termini di pagamento diversi, ma la maggior parte dei marchi in genere li fissa tra 30 e 60 giorni fine mese.

Ciò significa che Amazon richiede uno sconto del 3% se paga la fattura prima della scadenza concordata in fattura.

Preparazione della negoziazione con Amazon Vendor

Il ciclo di negoziazione di Amazon inizia solitamente all'inizio di ottobre, il che significa che dovresti iniziare i preparativi durante i mesi estivi.

Per business importanti il consiglio è quello di avviare il processo entro e non oltre la metà di agosto in modo che i tuoi team abbiano abbastanza tempo per rivedere e costruire il loro business case.

Raccogli i tuoi dati

Come abbiamo discusso in precedenza, Amazon tratta il processo di negoziazione annuale in modo molto transazionale. Quindi è fondamentale che tu conosca i tuoi numeri.

Suggerimento: assicurati di conoscere i ricavi, i margini e i dati operativi degli ultimi 12 mesi prima di avviare una discussione sui termini commerciali.

Ma non limitarti a rivedere le tue prestazioni passate; assicurati inoltre che i tuoi team rivedano gli accordi concreti che hai stipulato con Amazon in passato.

Amazon ha mantenuto le promesse e raggiunto gli obiettivi prefissati negli ultimi dodici mesi?

Guarda cose come:

• Miglioramenti nella supply chain

• Partnership promozionali

• Lanci di prodotto di successo

• Prestazioni out-of-stock

• Buybox performances

Cerca di capire ed avere un quadro chiaro relativamente agli obiettivi per i quali Amazon ha fissato le condizioni commerciali negli ultimi dodici mesi.

Pianifica i tuoi budget

Dopo aver esaminato le prestazioni del tuo account Amazon, è tempo di dare uno sguardo al futuro.

In base alla traiettoria di crescita passata del tuo account, dovresti modellare la previsione di crescita per il prossimo anno. Da lì, puoi collaborare con i tuoi team finanziari per creare un piano di investimenti.

È qui che molti venditori più piccoli sbagliano. Aspettano che Amazon presenti loro un piano di investimenti e poi si affannano per capire se la richiesta è giustificata.

Non è una posizione in cui vuoi trovarti. Adotta invece un approccio proattivo e pianifica i tuoi obiettivi in ​​anticipo.

Suggerimento: allineati con il team del tuo amministratore delegato e del direttore commerciale per assicurarti che comprendano che Amazon non è né un tipico rivenditore né un marketplace. Spesso gli investimenti devono essere effettuati in anticipo per vedere i risultati desiderati, il che è diverso dal resto dei tuoi partner di vendita al dettaglio.

Conosci il tuo valore

A questo punto dovresti avere una conoscenza abbastanza chiara delle tue prestazioni passate con Amazon e una prima comprensione dei tuoi budget futuri.

Il passaggio successivo è identificare la posizione del tuo marchio nella categoria Amazon. Ciò ti consente di comprendere meglio il tuo potere negoziale.

Se sei uno dei primi dieci marchi di categoria, avrai più potere di un fornitore che non si colloca tra i primi.

Allora dove trovi queste informazioni?

Esistono agenzie come Marketplace Generation che possono fornirti questi dati.

Suggerimento: il valore del tuo marchio va oltre la posizione nella tua categoria. Potresti aver acquisito informazioni sull'importanza del tuo marchio da precedenti conversazioni strategiche con Amazon. Ricorda che la selezione attualmente non offerta ad Amazon è solo una delle tante leve da giocare all'interno della tua negoziazione annuale.

Comprendere il tuo valore è un passaggio fondamentale nella fase di preparazione, quindi svolgi correttamente i compiti. Determinerà in gran parte la tua strategia di negoziazione e quindi il tuo successo commerciale con Amazon.

Preparare gli scenari

Amazon dedica molto tempo alla preparazione e alla pianificazione del processo annuale di negoziazione dei fornitori. Quindi dovresti farlo anche tu!

Dopo aver raccolto i dati e sapere quali budget e valore porti sul tavolo, inizia a preparare diversi scenari. Dovresti essere chiaro su come apparirebbe uno scenario ideale, realistico e peggiore nel tuo processo AVN.

Ad esempio, qual è il tuo piano di emergenza se Amazon chiede un aumento del 5% in termini commerciali? Oppure: cosa succede se Amazon smette di vendere i tuoi prodotti a causa della bassa redditività?

Scenari come quelli sopra potrebbero sembrare irrealistici all’inizio, ma credetemi quando dico che accadono continuamente; un esempio è quando accade il cosiddetto product Crap (cannot realize any profit).

Quindi tu e i tuoi team dovete pianificare in anticipo. Dovresti sapere chi devi informare nel tuo reparto logistica, finanza e vendite se le cose vanno fuori posto.

Inizia a disegnare i tuoi scenari tenendo a mente i seguenti punti:

• La tua strategia di negoziazione su Amazon

• Tempistiche della trattativa

• Stakeholder dell'escalation

• Roadmap di escalation

• Budget di contingenza

Avere una strategia di uscita

Una volta preparati i tuoi scenari di negoziazione, ti imbatterai naturalmente nella seguente domanda:

Cosa succede se non riesco a raggiungere un accordo con Amazon?

La risposta dipende molto dall’importanza di Amazon per la tua attività. Se Amazon rappresenta solo una piccola percentuale delle vendite totali, potresti invece spostare la tua attenzione su altri canali.

Ma se Amazon è un importante fetta delle tue vendite digitali e della tua crescita online, devi considerare altre opzioni.

Invece di chiudere la tua attività su Amazon, puoi passare da una relazione 1P (Vendor) ad una 3P (Amazon Seller) oppure ad un approccio ibrido dividendo il tuo catalogo tra Vendor e Seller.

Qualunque sia la tua situazione, una strategia di uscita ti aiuterà a valutare quanto puoi o non puoi essere flessibile se le trattative si bloccano.

Avere chiarezza sui possibili scenari prima dell'inizio della negoziazione vera e propria garantisce di non prendere decisioni sbagliate in seguito, a causa del tempo o della pressione commerciale.

Fase 2: riunione iniziale

Dopo aver terminato i preparativi, è ora di fare sul serio. Intorno al quarto trimestre di ogni anno, riceverai probabilmente un'e-mail dal tuo Vendor Manager che ti chiederà un incontro per discutere dell'attività congiunta.

Alcuni buyer di Amazon lo chiameranno “Piano aziendale congiunto”, mentre altri non gli daranno un nome del tutto. Qualunque sia la formula, questo incontro segna l’inizio dei negoziati commerciali annuali.

Diamo quindi un'occhiata a cosa puoi aspettarti da esso.

Struttura dell'incontro

Il tuo Vendor Manager ti inviterà nel suo ufficio o terrà virtualmente la riunione iniziale. Questi incontri possono durare da due a sei ore. In ogni caso, aspettati che Amazon conduca l’incontro.

L'agenda tipica della riunione di un kick-off AVN è simile alla seguente:

1. Panoramica delle iniziative Amazon e trend delle categorie

2. Revisione dell'andamento del conto cointestato

3. Priorità per i prossimi 12 mesi

4. Obiettivo di crescita incl. una proposta per le future condizioni commerciali

Anche se potresti essere abituato a presentare le innovazioni dei tuoi prodotti agli altri rivenditori in tali riunioni, non aspettarti che il tuo acquirente Amazon si riservi del tempo per questo.

Amazon negozia in modo molto transazionale e in genere mostra poco interesse per la roadmap del tuo prodotto. È frustrante, ma è così.

Partecipanti richiesti

Prima di accettare l'invito alla riunione, è sempre una buona idea chiedere un elenco dei partecipanti alla riunione Amazon. Ciò ti aiuterà a rispecchiare dalla tua parte gli stakeholder di Amazon con un livello di anzianità simile.

Ad esempio, se un Senior Vendor Manager guida la riunione, dovresti convocare con un Senior Account Manager dalla tua parte e così via.

Suggerimento: limita la partecipazione del tuo team al minor numero possibile di partecipanti. In questo modo, puoi coinvolgere più leader senior se i negoziati si bloccano in seguito.

Amazon KPI

Durante la riunione iniziale, il tuo Vendor Manager utilizzerà una manciata di KPI per elaborare il proprio business case. Diamo quindi un'occhiata alle metriche che dovresti conoscere:

PCOGS o Shipped COGS

Abbreviazione di Product Costs of Goods Sold (o Shipped) . Si tratta di una cifra relativa al sell-in dei prodotti che amazon ha venduto ai clienti finali, la formula è la seguente:

Formula: Vendor Cost Price*Volume Shipped to Amazon Customers

Net Receipt (entrate nette)

Simile ai PCOGS, ma questa metrica moltiplica i prezzi di costo per il volume della merce che tu hai inviato ai magazzini Amazon (e non quella che amazon ha venduto hai clienti finali, che è diversa)

Formula: Vendor Cost Price*Volume Shipped to Amazon Warehouses

Net PPM (Net Pure Profit Margin o marginalità di amazon nell’ approvvigionamento)

Il principale parametro di redditività a cui Amazon fa riferimento quando parla delle prestazioni di profitto in un account Vendor. Prende il prezzo di vendita medio, detrae il prezzo di costo e aggiunge i termini di base.

Formula: Revenue – (PCOGs+Base Terms)

Tieni presente che i termini di back-end escludono gli investimenti in Amazon Advertising ed eventuali chargeback . 

Lost Buy Box (LBB) (Deprecato)

La Lost Buy Box misura il numero di volte in cui Amazon non è riuscita a vincere la Buy Box perché altri venditori sul mercato potrebbero battere il suo prezzo.

Più bassa è la percentuale, migliore sarà la tua portata diretta ai clienti di Amazon.

Questa è la formula:

Formula: Number of lost buy boxes/Total number of detail page impressions

Purtroppo questa metrica non è più presente, e solitamente il LBB deve essere chiesto al proprio account manager.

Procurable Out Of Stock (ROOS) (Deprecato)

ProcOOS misura i tassi di disponibilità di Amazon. È una metrica di output che indica le prestazioni operative tra i fornitori e Amazon.

Avere il valore ProcOOS inferiore al 10% è fantastico. Se è inferiore al 5%, è considerato il migliore della categoria.

Formula: Number of times Amazon was out of stock/Total number of detail page impressions

Purtroppo questa metrica non è più presente, anche se Amazon ha introdotto il “Sourceable product OOS” che indica la % di prodotto richiesto non disponibile.

Come gestire la prima richiesta di Amazon

Dopo aver esaminato le prestazioni del tuo marchio e le priorità future, il tuo Vendor Manager chiuderà l'incontro presentando una previsione di crescita iniziale.

Questa previsione è generalmente derivata dalla traiettoria di crescita precedente, ma è improbabile che prenda in considerazione il potenziale di crescita effettivo attraverso, ad esempio, il lancio di nuovi prodotti o cambiamenti nel mix di prodotti.

Tuttavia, è probabile che Amazon chieda una fee per questa crescita. Sono comuni richieste di investimento comprese tra il 4 e l'8% . L’approccio è quello di ancorare in alto in modo che ci sia spazio sufficiente per negoziare nelle settimane successive.

A questo punto la regola numero uno è mantenere la calma e non emozionarsi. Una volta che vedi le cifre, segui un approccio pragmatico . Chiedere come e perché la proposta è stata strutturata nel modo in cui è stata presentata e prendere nota della risposta.

Suggerimento: non essere d'accordo subito se le affermazioni fatte non sono corrette. Informa il tuo Buyer Amazon di eventuali obiettivi mancati nelle negoziazioni precedenti. Sollevare questi problemi in anticipo ti aiuterà a posizionarti.

Ancora una volta, non consiglierei di essere d’accordo o in disaccordo con i termini presentati durante la sessione.

L'incontro iniziale riguarda principalmente Amazon che avvia il processo di negoziazione. È probabile che il tuo Vendor Manager abbia alcuni di questi incontri nella stessa settimana in cui ti incontra.

Quindi, dopo che Amazon ti ha spiegato i termini proposti, concludi l'incontro e concorda i passaggi successivi e le tempistiche previste. Questo è tutto!

Fase 3: negoziazione con Amazon

Ora è finalmente il momento di negoziare. Dopo che il tuo Vendor Manager ha inviato la sua proposta di investimento, esaminala in dettaglio.

È qui che entra in gioco la qualità della tua preparazione. Se hai studiato bene, sarai in grado di valutare facilmente se le aree di investimento proposte sono in linea con le tue ambizioni di crescita.

Se lo sono, perfetto! Il tuo compito ora è assicurarti di pagare un prezzo inferiore a quello proposto per l'ampliamento degli obiettivi.

Ma se la struttura di investimento proposta non riflette le vostre ambizioni strategiche (o, peggio, non è commercialmente fattibile), dovete prepararvi per un ciclo di trattative molto più duro.

Suggerimento: Amazon non si aspetta che tu accetti la sua prima proposta così com'è, ma si aspetta che tu fornisca un feedback tempestivo. Quindi assicurati di rispondere alla loro prima email entro cinque-dieci giorni.

Meccanismi di negoziazione

Per molti, negoziare sembra un processo molto complicato. Ci sono molte insidie ​​​​e il risultato spesso sembra imprevedibile.

I negoziatori esperti sanno che non è così. Tuttavia, il segreto per un allineamento commerciale di successo è conoscere i meccanismi sottostanti.

Il framework ZOPA

Quando due parti si riuniscono per negoziare, in genere si presentano a vicenda con il cosiddetto punto massimo (cosiddetta ancora).

Ciascuna ancora rappresenta lo scenario migliore per quella parte con cui è improbabile che l'altra sia d'accordo. Pertanto, si trova nella Zona di Nessun Accordo (ZONA).

È un po' come un bazar turco: il venditore fissa il prezzo di vendita più alto (ad esempio 20 euro), mentre l'acquirente esperto chiede un prezzo molto più basso (ad esempio 10 euro).

Se nessuna delle parti si allontana dall'offerta originale, è improbabile che la negoziazione si concluda con successo. Pertanto, una negoziazione comporta tipicamente diverse iterazioni in cui entrambe le parti si avvicinano alla Zona di Possibile Accordo ( ZOPA ).

La zona di possibile accordo è l'area in cui entrambe le parti negoziali possono trovare un terreno comune. In altre parole, scenderanno a compromessi e raggiungeranno un accordo in questo settore.

Nel nostro esempio del bazar, entrambe le parti possono concordare un prezzo finale di 15 euro, poiché restituisce comunque un profitto al venditore e fornisce un valore sufficiente all'acquirente.

Il quadro ZOPA visualizza la zona di possibile accordo in una negoziazione.

Quindi come si traduce questo nelle tue negoziazioni annuali con Amazon?

Quando Amazon presenta la prima richiesta (ovvero l’ancoraggio), è improbabile che tu, in quanto venditore, la accetti semplicemente. Questo perché la loro prima richiesta probabilmente si trova nella tua Zona di Nessun Accordo (ZONA).

Al contrario, è improbabile che Amazon accetti la prima proposta che presenti perché presuppone che sia lo scenario migliore e non riflette la tua vera volontà di investire.

Di conseguenza, dovresti sempre ancorare la tua controfferta a un livello molto più basso rispetto a quello in cui desideri chiudere la negoziazione.

Negoziazione dei termini commerciali

Ti ricorderai di aver detto che negoziare con Amazon può sembrare un po' diverso rispetto agli altri tuoi clienti al dettaglio.

Ma cosa significa in realtà?

In parole povere, ci saranno molte e-mail che vanno avanti e indietro tra te e il tuo Vendor Manager. 

IMPORTANTE: Non hanno molto tempo da perdere, quindi non aspettarti di avere molte telefonate o incontri faccia a faccia con loro.

Ecco perché la tua risposta alla prima proposta di Amazon deve posizionare chiaramente le tue domande “importanti”.

Potrebbero trattarsi di aumenti dei prezzi di costo, di una riduzione o di una ristrutturazione delle condizioni commerciali esistenti.

In ogni caso, dovresti definire dove la tua azienda ha investito nella partnership congiunta negli ultimi dodici mesi:

• I tuoi costi per servire Amazon sono aumentati?

• Avete ritardato un aumento dei prezzi di costo di metà anno?

Prova a quantificare questo impatto su base annuale ed esprimerlo come percentuale delle tue vendite su Amazon. Evidenziare questi investimenti ti aiuterà a costruire il tuo caso e il tuo posizionamento nella negoziazione.

Dovresti sempre insistere per ottenere una panoramica dello sviluppo del margine del tuo account Vendor mese per mese nell'ultimo anno.

Queste informazioni ti aiuteranno a capire se l'eventuale supporto commerciale richiesto è giustificato. Se Amazon non condivide queste informazioni, sai che probabilmente è un bluff.

Come puoi vedere, la tenacia e la creatività sono fondamentali per allineare con successo i termini commerciali con Amazon. Ma anche se adotti l’approccio più razionale, a volte ti ritrovi a confrontarti con un Account Manager Vendor che vuole ottenere ciò che si è prefissato. Potrebbero scegliere di “scalare la trattativa”.

Come gestire i disincentivi

Di tanto in tanto, Amazon può adottare misure per accelerare il processo di negoziazione annuale. Ciò accade soprattutto quando le trattative commerciali sono in corso da diverse settimane senza che si registrassero progressi significativi.

Amazon è noto per utilizzare varie tattiche per accelerare le negoziazioni, che vanno dalla sospensione della Buy Box al reindirizzamento del traffico o addirittura alla sospensione completa degli ordini.

Indipendentemente dall’azione punitiva, dovresti sapere che di solito si tratta di misure a breve termine per intensificare le questioni commerciali irrisolte tra entrambe le società.

Tieni presente che esistono un paio di linee rosse che potrebbero attivare azioni punitive contro il tuo account, come ad esempio:

• Ritardare deliberatamente i negoziati

• Mostrare bassa reattività ed impegno

• Chiedere una significativa riduzione dei termini

• Impedire ai loro team di parlare con i tuoi dirigenti

• Non accettare di retrodatare i termini.

Amazon vuole concludere le trattative con i suoi fornitori il più rapidamente possibile in modo che possano passare ad altri compiti urgenti.

Se ti trovi in ​​una situazione in cui Amazon ha introdotto misure contro il tuo marchio, preparati a un'interruzione delle vendite a breve termine e collabora con il tuo Vendor Manager sui punti critici.

Sappi che Amazon in genere non manterrà queste misure per un lungo periodo di tempo, poiché hanno un impatto altrettanto negativo sulla loro CX.

Tuttavia, è della massima importanza prendere sul serio queste misure. Solo allora potrai risolvere e concludere le tue trattative.

Utilizzo di meccanismi di escalation

Anche se potresti vedere un'escalation come qualcosa che vuoi assolutamente evitare, ripensaci.

In precedenza in questo articolo, abbiamo discusso del fatto che Amazon integra intenzionalmente la fase di escalation nel suo processo di negoziazione. Perché?

Perché consente ad Amazon di accedere a più stakeholder senior dal lato dei fornitori.

Se ci pensi, questa è un'ottima notizia anche per te. Perché ti dà anche la possibilità di accedere alla loro Senior Managers!

La maggior parte Vendor Manager non ha idea di chi si trovi al di sopra del leader di categoria della propria categoria Amazon. Ciò può rendere difficile costruire una relazione veramente strategica.

Quindi, a seconda della situazione, le escalation possono essere un modo efficace per portare sul tavolo la leadership di Amazon. Questo a sua volta può aiutarti a lasciare indietro di te discussioni dettagliate a cui altrimenti il tuo Vendor Manager tornerebbe sempre.

Fase 4: Misura e Controllo

L'ultimo passaggio nel processo di negoziazione di Amazon è mettere in atto i nuovi termini commerciali.

Il tuo Vendor Manager in genere ti invierà tutti gli accordi per la conferma tramite Vendor Central.

Ma prima di iniziare a confermare tali contratti, ci sono un paio di cose che devi considerare.

Innanzitutto, assicurati che il tuo Vendor Manager ti invii una panoramica scritta della struttura dell'accordo, incluso un chiaro riepilogo di quali dei contratti esistenti devono essere modificati e quali devono essere risolti.

In secondo luogo, assicurati che la durata del contratto corrisponda al periodo di fornitura del servizio. Ad esempio, se stipuli un contratto AVS, assicurati che la data di inizio del contratto corrisponda alla data di inizio effettiva del servizio.

Terzo, non firmare nulla su cui non sei chiaro al 100%. Lo so, sembra un gioco da ragazzi. Ma ho visto troppo spesso che gli account manager confermano gli accordi senza capirli del tutto. Non farlo!

Conclusione: assumi la proprietà della tua attività su Amazon

I negoziati commerciali annuali possono diventare rapidamente molto complicati. Ogni negoziazione è diversa e non esiste un approccio valido per tutti.

Tuttavia, spero che questa guida ti abbia fornito informazioni su come preparare, negoziare e controllare l'esito delle trattative annuali con i fornitori con Amazon.

L’articolo è una rivisitazione e traduzione delle seguenti fonti:

https://www.bellavix.com/navigating-the-amazon-vendor-agreement-a-comprehensive-guide-to-fees-and-requirements/

https://consulterce.com/amazon-vendor-negotiations/

https://vendorsociety.com/tips-and-strategy-for-amazon-vendor-terms-negotiations/

https://www.reasonautomation.com/content/amazon-coop-agreements