I 5 consigli per una strategia cross-border vincente

Oggi parliamo di commercio transfrontaliero, detto anche in inglese cross-border, vale a dire l’acquisto o la vendita di beni da un paese che non è quello di appartenenza.

Si tratta di un mercato in forte crescita che secondo le stime “mondiali” potrebbe superare i 315 miliardi di dollari del 2021 per sfiorare i 630 miliardi di dollari nel 2022.

Del resto, basta guardare i dati in Europa per accorgersi che da questo commercio dipende più di un quarto del fatturato globale di tutto l’e-commerce. Ma non è tutto: si prevede che la crescita sia destinata ad aumentare ancora!

Ormai fare commercio da un paese all’altro è un’abitudine diffusa: gli acquirenti infatti lo fanno quotidianamente, come afferma almeno un terzo di loro. E il 50% di chi acquista online afferma che sicuramente lo rifarà anche in futuro per i prossimi acquisti. 

Ai venditori conviene vendere all’estero, per ben due motivi:

• incrementano il loro numero di potenziali clienti

• possono usufruire dei marketplace come Amazon o Ebay che facilitano le transazioni

Però, sebbene il commercio cross-border transfrontaliero sia molto conveniente da ambo le parti, bisogna tenere conto anche delle sue condizioni, spesso soggette a normative e fattori che possono rendere gli acquisti più complicati, come la lingua, la valuta, le modalità di pagamento, la logistica, il customer service e naturalmente dazi doganali e tasse. 

Ecco perché vogliamo elencare 5 preziosi consigli per una strategia cross-border vincente.

1) Visibilità internazionale per il brand

Il primo suggerimento è quello di creare l’opportuna visibilità che metta in evidenza il proprio marchio a livello internazionale. Soprattutto per chi si affaccia al commercio estero per la prima volta è necessario farsi riconoscere, facendo in modo che il pubblico sia internazionale sfruttando l’azione dei canali social e di Google Shopping. 

Bisogna quindi utilizzare tutte le funzioni a disposizione per agevolare lo shopping, generare conversioni e aumentare le vendite nel sito e-commerce.

Qualche esempio su come intervenire? Semplice: pubblicare annunci dinamici di prodotti sui canali Facebook, Instagram Shopping Ads o Snapchat.

Per citare un brand che si è diffuso velocemente all’estero facciamo riferimento a Nespresso, che grazie al software Lengow (broker marketplaces e feed management), è stato in grado di sfruttare le funzioni di automazione e ottimizzazione dei feed per espandere il suo brand in ben 35 paesi in pochissimo tempo, aumentando in modo esponenziale il numero di visite verso il sito web.

Quindi, per pubblicizzarsi all’estero bisogna curare i social media, sfruttando il potere degli annunci su Twitter, Facebook, Instagram, Snapchat, Tik Tok, utilizzando le loro funzioni di social commerce.

2) Sfruttare il potere dei marketplace

Investire nel mercato estero può essere molto dispendioso per impiegare tutte le risorse utili ad aumentare la propria visibilità. Perché dunque non sfruttare il potere dei marketplace? Si evitano i costi iniziali per creare un sito multilingue e si risparmia tempo da poter dedicare ad altre risorse. 

I marketplace, da quelli locali a quelli globali, diventano preziosi alleati nel commercio transfrontaliero per diverse ragioni:

• conoscono le dinamiche del mercato estero

• possiedono già un’infrastruttura da utilizzare

• dispongono di un numero di potenziali acquirenti molto alto

Rappresentano oltre il 58% del volume di e-commerce transfrontaliero in Europa solo nel 2020, registrando un aumento del 37,3% rispetto al 2019.

Quali marketplace scegliere? Si tratta di un mercato molto ampio dove spaziare tra diverse tipologie di marketplace, da Amazon a Ebay, da Zalando a Yoox, da Joom a Decathlon, da Maison du Monde ad AliExpress.

3) Localizzare i contenuti

Il terzo suggerimento per avere successo nel commercio cross-border è quello di localizzare i contenuti.

Che vuol dire?

Significa soddisfare le aspettative e le esigenze dei clienti migliorando l’accessibilità  e le transazioni, lavorando sulla lingua e sulla valuta per i propri acquisti. Oggi il 92% dei clienti preferisce acquistare utilizzando la propria valuta e la metà di loro ha comprato prodotti che avevano una descrizione nella loro lingua.

Lo scopo è quello di rendere più facile l'esperienza d’acquisto e rimanere competitivi rispetto ai venditori locali.

Molti brand hanno già iniziato a lavorare secondo questa logica di mercato, come Vente-Unique, che ad oggi gestisce 117 feed attivi in 9 paesi!

Ecco perché conviene arricchire il catalogo dei prodotti con schede tradotte e dare la possibilità di applicare prezzi e valute diverse a seconda del paese selezionato. 

4) Adeguare la strategia al nuovo mercato

Se decidi di commerciare anche all’estero non puoi sottovalutare l’importanza dei trend di mercato, della cultura e delle normative vigenti che cambiano di paese in paese. Diventa prioritario conoscere il mercato internazionale dove si intende farsi strada, facendo attenzione ai canali di comunicazione (testi, foto e video) con l’obiettivo di soddisfare sempre le esigenze della clientela.

Molti rivenditori popolari hanno scelto di agire a livello transfrontaliero adattando il feed di prodotti al suo pubblico. In che modo? In pratica hanno suddiviso il catalogo in modo che fosse più intuitivo e si potesse escludere o scegliere alcuni prodotti in ogni marketplace o paese di riferimento.

Si potrebbe anche utilizzare strumenti per analizzare i prezzi e la concorrenza , in modo da essere sempre aggiornati sui costi in tutti i paesi e poter quindi adattare quelli dei propri prodotti in modo competitivo. 

5) Considerare gli aspetti di logistica

E infine, valutare con attenzione il fattore logistica non è un aspetto da trascurare, anzi forse il più importante.

Per soddisfare le aspettative dei clienti bisogna essere veloci e assicurare una spedizione rapida e senza intoppi. 

Vendere all’estero potrebbe causare ritardi di consegna o avere dei costi più alti: per questo il consiglio è di affidarsi ad un servizio di logistica di terze parti invece che spedire direttamente. Già diversi marketplace offrono questo servizio ai loro venditori all’interno della stessa piattaforma. 

Spedire al marketplace e affidare ad esso lo stoccaggio, la consegna e i resi diventa quindi la soluzione ottimale per evitare problemi e velocizzare le transazioni. Già molti di loro prevedono questo servizio, come Amazon, Zalando, Leroy Merlin, che hanno un servizio clienti dedicato per offrire supporto in caso di assistenza o di reclamo. 

Cross-border come strategia di mercato

In conclusione, il commercio transfrontaliero è la nuova tendenza di mercato per espandersi e incrementare le proprie vendite. I clienti lo apprezzano e ne fanno largo uso: questo è già un ottimo motivo per adottare una strategia cross-border e raggiungere un numero più elevato di potenziali acquirenti.

Anche se può sembrare complicato, ciò che serve per semplificare questo cambio di strategia è adottare i 5 consigli appena elencati per fare in modo che si possano ridurre i costi e il tempo, massimizzando le risorse a disposizione per avere successo.