Strategie per i Vendor Amazon: 5 Modi per Proteggere Vendite e Margini nel 2025

Introduzione

Trattative con Amazon: le sfide

Essere un vendor Amazon è complesso, soprattutto nelle trattative su termini commerciali o aumenti di prezzo. Amazon spesso richiede margini difficili da sostenere e, in caso di mancato accordo, si rischiano soppressioni della Buy Box o blocchi temporanei delle vendite, con impatti negativi sulle performance.

⚠️ Prima di partire è molto importante sottolineare che le strategie di cui sotto richiedono molta attenzione, poiché potrebbero sembrare controintuitive a chi non ha esperienza diretta con Amazon.

Strategia n.1: Ridurre la dipendenza dal Vendor (1P) passando al modello Seller (3P)

Il modello Seller (3P) potrebbe offrire margini di profitto più alti rispetto a Vendor (1P), motivo per cui molti brand valutano il passaggio a Seller Central. Tuttavia, non sempre è così e vendere tramite 3P presenta anche delle sfide.

Ad esempio, per operare efficacemente come terza parte, è fondamentale gestire correttamente la previsione della domanda, la logistica e il servizio clienti. Inoltre, si diventa più vulnerabili alle variazioni improvvise delle commissioni di Amazon, che non sono negoziabili come nel modello Vendor.

Sebbene aprire un account Seller Central non garantisca necessariamente margini più alti, riduce comunque la dipendenza dagli ordini di Vendor Central. Questo è particolarmente utile quando Amazon riduce o sospende gli ordini durante le negoziazioni di prezzo, permettendo di recuperare le vendite perse e spingendo il Vendor Manager a tornare al tavolo delle trattative.

Questo ti permetterebbe di recuperare entrate altrimenti perse e mettere pressione sul Vendor Manager, affinché si arrivi a un accordo.

L’obiettivo finale dovrebbe essere quello di perseguire una coesistenza strategica tra i modelli Seller e Vendor, ottimizzando la distribuzione, riducendo la dipendenza da un singolo canale e migliorando la resilienza del business, garantendo al contempo maggiore flessibilità nella gestione delle negoziazioni e dei volumi di vendita.

Strategia n.2: Usa Vendor Flex o Direct Fulfilment per prevenire rotture di stock dovuti ai ritardi nella logistica di Amazon.

Durante la stagione delle feste, soprattutto nel quarto trimestre, i magazzini di Amazon possono essere sovraccarichi, causando ritardi nell’accettazione delle spedizioni e mettendo a rischio la disponibilità dei prodotti più venduti.

Una soluzione efficace è utilizzare i programmi Vendor Flex o Direct Fulfilment, che consentono ai brand di riservare spazio nei propri magazzini per preparare gli ordini. Amazon poi li ritira e spedisce direttamente ai clienti.

Questi programmi riducono la dipendenza dai ritardi dei centri di distribuzione di Amazon, migliorano la pianificazione della domanda e riducono gli errori di inbound.

Questi programmi possono essere molto utili anche a tutti quei brand con tanti articoli e profondità di taglia, garantendo lo stock su molti più ASIN di quelli che Amazon ordina con i PO.

Inoltre, il programma Direct Fulfilment (DF) è utile anche quando un brand deve lanciare molte referenze. Poiché i Born to Run (BTR) hanno un limite di plafond e non possono essere sfruttati eccessivamente, il DF offre la possibilità di lanciare numerosi ASIN, rendendoli acquistabili dai clienti finali, senza dover ricorrere ai Born to Run.

Strategia n.3: Aumenta la tua quota di fatturato dal programma Subscribe and Save

Una delle strategie più trascurate tra quelle difensive su Amazon 1P è concentrarsi sull’espansione del fatturato tramite il programma Subscribe and Save (SnS).

Il motivo è semplice: Amazon dà priorità all’evasione degli ordini SnS, anche durante i periodi di disputa commerciale con il fornitore.

Infatti, Amazon mette al primo posto l’esperienza di acquisto degli utenti SnS, continuando a emettere Purchase Orders (PO) per soddisfare la domanda dei clienti.

Aumentare la quota di vendite SnS, dunque, ti offre una base di fatturato quasi garantita, anche durante eventuali sospensioni degli ordini sul tuo account.

Amazon offre Subscribe and Save in numerose categorie di beni di largo consumo, quindi, al posto di concentrarsi solo su promozioni basate su sconti impulsivi, bisogna assicurarsi di allocare risorse per incrementare la quota di fatturato SnS prima delle trattative con Amazon.

Strategia n.4: Limita il tasso di conferma degli ordini Vendor nel Q4

Negli ultimi anni, per motivi fiscali e di efficienza, Amazon ha ridotto al minimo le scorte nei suoi centri logistici.

Tuttavia, verso la fine di ogni anno, Amazon accumula scorte da parte dei vendor, visto che c’è sia il Black Friday che Natale. Sebbene possa sembrare allettante accettare questi ordini per raggiungere gli obiettivi di vendita, questo può rivelarsi uno svantaggio nelle trattative che ci sono nel Q1 di ogni anno.

Infatti, una posizione elevata di inventario riduce la necessità di Amazon di effettuare nuovi ordini per soddisfare la domanda dei clienti.

Poiché la maggior parte delle negoziazioni con i vendor avviene nel primo trimestre, Amazon può sospendere gli ordini dai brand senza compromettere le vendite ai clienti finali.

Se vuoi evitare che Amazon abbia il sopravvento nelle trattative devi limitare i tassi di conferma degli ordini nel quarto trimestre. Questo garantirà che le negoziazioni possano proseguire rapidamente, poiché il tuo Vendor Manager dovrà assicurarsi nuove scorte da te nel trimestre successivo.

Strategia n.5: Aumenta la spesa pubblicitaria durante le sospensioni degli ordini

Interrompere gli investimenti pubblicitari durante una sospensione degli ordini d’acquisto amplia la copertura dell’inventario di Amazon. Questo significa che i Vendor Manager non avranno urgenza di proseguire con la negoziazione.

Accelerando il tuo Sell-Out, invece, esaurisci l’inventario di Amazon. Questo riporta il tuo Vendor Manager al tavolo delle trattative per evitare situazioni di esaurimento scorte e a garantire nuove forniture.

Dunque, ogni volta che ci si trova di fronte a una sospensione commerciale con Amazon, bisogna resistere alla tentazione di fermare la spesa pubblicitaria.

Ricordiamoci sempre che Amazon tiene molto alla soddisfazione del cliente. Pertanto, esaurire le scorte è uno scenario che la maggior parte dei Vendor Manager cerca di evitare a tutti i costi.

Conclusione

In conclusione, le strategie per affrontare le trattative con Amazon richiedono un’attenta pianificazione e una gestione oculata delle risorse, ma possono essere decisive per proteggere i margini e migliorare la resilienza del business. È fondamentale capire come sfruttare le opportunità offerte dai diversi modelli di vendita e programmi di Amazon, per navigare con successo nelle sfide del marketplace.

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