Amazon Vendor - I Contratti che Devi Assolutamente Conoscere per Ottimizzare le Operations e Aumentare il Fatturato
Introduzione
Chi lavora con Amazon Vendor lo sa bene: i Vendor Manager spingono costantemente per aumentare le fee sugli agreement, spesso senza offrire nulla in cambio. Ti propongono nuovi contratti con la promessa di crescita e vantaggi operativi, ma senza una chiara strategia di negoziazione potresti ritrovarti con margini sempre più ridotti e poco controllo sulle tue operations.
In questo articolo analizziamo nel dettaglio i principali Agreement che Amazon offre ai Vendor: quali sono i benefici e i rischi nascosti dietro contratti come Damage Allowance, Volume Incentive Rebates o Amazon Vendor Services? Se vale davvero la pena accettare un accordo e se, invece, conviene trattare per ottenere contratti più favorevoli?
Se vuoi affrontare la negoziazione con Amazon senza perdere profittabilità, continua a leggere: ecco tutto quello che devi sapere per non farti schiacciare dalle fee e trasformare gli agreement in vere opportunità di crescita.
Damage allowance
Damage Allowance
L’Agreement Damage Allowance è un accordo contrattuale tra un fornitore e un retailer (Amazon Vendor) in cui il fornitore accetta di concedere una percentuale fissa di sconto sugli ordini per coprire eventuali danni ai prodotti durante il trasporto o la gestione logistica.
Come funziona?
Il retailer (Amazon o un altro distributore) non restituisce i prodotti danneggiati al vendor.
Il vendor riconosce un credito o una riduzione di prezzo per compensare le perdite derivanti da prodotti danneggiati.
L’importo è calcolato come una percentuale fissa sugli ordini, indipendentemente dal reale tasso di danno.
Qual è la fee media applicata?
Dal 2 al 3%. Ma su alcune categorie come elettronica può arrivare al 5-6%.
A chi è indicato?
Non ci sono categorie specifiche o esclusioni. Il damage allowance è un contratto di carattere generale.
PICS
PICS
L’Agreement PICS serve a semplificare il processo di invio dei PO (Purchase Orders) ad Amazon, riducendo il numero di centri di distribuzione nei quali devi consegnare. Può essere attivato in Italia così come all’estero.
Come funziona?
Amazon emette gli ordini d’acquisto (PO) con destinazione a 1, massimo 2 centri logistici per mercato.
Avere pochi centri logistici in cui spedire riduce i tempi di elaborazione degli ordini, la preparazione delle spedizioni e può portare a risparmi sui trasporti grazie a un miglior riempimento dei camion.
Consolidando le spedizioni, si possono ridurre le penali per chargeback e problemi di conformità grazie al minor numero di consegne.
Qual è la fee media applicata?
Dall’1 al 3%.
A chi è indicato?
È un contratto generale ma può essere particolarmente utile a tutti quei fornitori che possono ottimizzare la logistica sfruttando grandi ordini concentrati, rispetto a tante spedizioni a piccoli colli.
Volume Incentive Rebates (VIR)
Volume Incentive Rebates (VIR)
L’Agreement VIR è progettato per stimolare Amazon a comprare un volume maggiore di prodotti da un determinato fornitore, aumentando il Sell-In. Se il target di vendita non viene raggiunto entro la fine del periodo di riferimento, l’importo investito viene rimborsato al fornitore.
Come funziona?
Amazon si impegna a emettere più ordini d’acquisto, per raggiungere i TIER di vendita
Il Brand, in base al tier raggiunto, riconoscerà ad Amazon Vendor la % pattuita
Qual è la fee media applicata?
Il VIR è un agreement a scaglioni, pertanto in base al TIER dove si cade, si pagherà la % pattuita con il vendor manager, ad esempio:
TIER 1 > 1% da 0 a 999.999€
TIER 2 > 2% da 1.000.000€ a 1.999.999€
TIER 3 > 3% da 2.000.000€ a 5.000.000€
TIER X > X% da xxx€ a yyy€
A chi è indicato?
A quei vendor che hanno bisogno di una spinta in più per raggiungere i target di vendita.
Note:
Attenzione però che oltre al sell-in è importantissimo spingere il sell-out, perché se l’ordinato rimane nei magazzini Amazon si rischia di avere un gioco a somma zero. Non è mai positivo avere tanta merce bloccata su Amazon.
Amazon Vendor Services (AVS)
Amazon Vendor Services (AVS)
L’Agreement AVS è un contratto che offre ai fornitori un amazon account manager dedicato per assisterli nelle questioni operative, come gli ordini, le promozioni o il catalogo (no adv).
Sebbene l’AVS venga spesso presentato come un programma strategico, in realtà si tratta più di un punto di contatto quotidiano per i brand, al fine di rispondere alle loro domande e coordinare il lancio dei prodotti e le promozioni.
Come funziona?
Amazon mette a disposizione un account manager dedicato per seguire il brand su questioni operative, dunque un livello superiore ai ticket aperti su Vendor Central (dalla sezione aiuto)
Il Brand ha una persona reale con cui parlare e interfacciarsi, con call ricorrenti
Qual è la fee media applicata?
Dal 6 al 10%
A chi è indicato?
A quei vendor che hanno bisogno di un supporto operativo
Note:
Il servizio AVS non è totalmente autonomo nella risoluzione dei problemi. In più occasioni bisogna passare dal ticketing normale, dalla sezione Aiuto Vendor, e poi scalare il ticket ID all’Amazon Account Manager. Questo può allungare i tempi e rendere il lavoro comunque lungo.
Price protection
Bisogna stare attenti che il price protection non è un Agreement vendor standard. È un contratto automatico secondo il quale, se un fornitore riduce il prezzo dei propri prodotti su Amazon (abbassa quindi il costo di cessione, non il prezzo al pubblico), Amazon applicherà automaticamente il prezzo più basso a tutti gli ordini di acquisto in sospeso, ai prodotti in transito e all’inventario esistente.
Rischi:
Se il fornitore ha tanto stock nei magazzini Amazon, una riduzione del costo di cessione può essere rischiosa in termini economici, visto che la riduzione non guarda al futuro ma anche al presente e passato.
Soluzioni:
È fondamentale contrattare con il Vendor Manager e chiedere che un eventuale riduzione del costo di cessione non si applichi allo stock in Vendor, o ai PO in sospeso o transito.
Installments
Installments
L’Agreement Installments serve per dare la possibilità ai clienti finali di poter acquistare i nostri prodotti su Amazon pagando a rate.
Come funziona?
I clienti finali, al checkout, avranno la possibilità di pagare a rate oltre che ai classici metodi che già conosciamo.
Qual è la fee media applicata?
Dallo 0,5 all’1%
A chi è indicato?
A quei Vendor che hanno prodotti con un punto prezzo tale da giustificare un pagamento a rate. Questo in parte contribuisce anche al miglioramento del tasso di conversione, specialmente su quegli utenti nei quali il pagamento diretto può essere un ostacolo.
Subscribe and Save
Subscribe and Save
L’Agreement “Subscribe and Save” (Iscriviti e Risparmia) è un programma di fidelizzazione dei clienti finali che consente agli acquirenti di impostare consegne automatiche per i prodotti in cambio di uno sconto.
Come funziona?
I clienti finali potranno attivare gli acquisti ricorrenti in cambio di uno sconto
Il fornitore aiuta Amazon a supportare il peso economico dello sconto
Qual è la fee media applicata?
I Vendor Manager possono offrire due modalità per investire in SnS: Flex Agreement o Fixed Accrual.
Flex Agreement: Se un cliente riceve uno sconto del 5%, Amazon ti addebiterà l’importo equivalente in valore monetario per quello sconto.
Fixed Accrual: Amazon ti addebita una percentuale fissa sulle tue vendite nette per attivare il programma Subscribe and Save.
A chi è indicato?
A tutti i vendor che operano in categorie con prodotti di consumo o usa e getta che necessitano di sostituzione, come
alimentari,
cibo,
prodotti per animali,
salute e benessere,
bellezza e cura personale,
cura del bambino,
articoli per la casa,
forniture per ufficio,
etc.
Basket Growth Program
L’Agreement Basket Growth, per i prodotti con costo basso, inferiore a 10€, Amazon offre uno sconto agli utenti finali che acquistano altri prodotti del brand (sempre i prezzo inferiore). L’obiettivo del programma è aumentare il carrello medio e spalmare meglio le spese di spedizione.
Come funziona?
I clienti sono incentivati ad acquistare altri prodotti del Brand (che hanno un punto prezzo basso) perché hanno uno sconto
Il fornitore aiuta Amazon con un contributo, % da definire con il Vendor Manager, per pagare questo sconto riconosciuto al cliente finale
Questo causa un aumento del sell-out quindi anche aumento del sell-in
Qual è la fee media applicata?
La fee viene pattuita con il Vendor Manager e si applica solo sulle unità vendute nel programma,
A chi è indicato?
È particolarmente indicato per i fornitori che hanno dei prezzi al pubblico bassi.
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