Gestire le vendite internazionali tra UE e UK

A partire dal 2020, anno in cui il Regno Unito ha scelto di ritirarsi dall’Unione Europea in seguito al Referendum sulla Brexit, sono cambiate molte cose nel regolamento degli e-commerce globali che gestiscono i rapporti tra UE e UK.

Di fatto questo ha generato anche alcune problematiche, soprattutto tra i commercianti che gestivano le vendite in Europa e che adesso restano tagliati fuori. 

Ad oggi, dunque, le vendite transfrontaliere sono molto penalizzate: si ipotizza che si potrebbe guadagnare entro il 2025 ben 1.2 trilioni di dollari che al momento sono fermi, a causa di questi problemi che limitano le vendite online.

Un documento di ricerca datato 2021 che è stato commissionato da Sendcloud, riferisce le preoccupazioni dei consumatori e le loro possibili soluzioni per risolvere questo stato di stallo nelle vendite tra UE e UK. Il punto di partenza è che circa il 45% di loro nell’ultimo anno ha fatto acquisti presso un rivenditore internazionale. Da parte loro, infatti, non c’è alcuna remora a comprare oltre confine, ma bisogna fare i conti con le leggi del mercato globale che non sempre sono semplici da applicare.

Veronica Comito, consulente legale di Go Global Ecommerce, Joe Newbold, responsabile del team di Go Global ecommerce e Rehab El Hadari, senior partner manager UK presso Sendcloud, hanno discusso a fondo del problema legato alle vendite transfrontaliere e hanno raccolto le loro conclusioni che riguardano la normativa sulla privacy e il calcolo delle imposte nel carrello.

Proviamo a sintetizzare le loro conclusioni in questa breve guida riassuntiva.

Commercio transfrontaliero: il regolamento sulla privacy

Nel business digitale, rispettare la privacy è un dato molto importante che deve essere regolato da specifiche leggi. Ma cos’è successo dopo la Brexit? La protezione dei dati viene realmente rispettata?

Ebbene, purtroppo non sempre è così nel Regno Unito. Infatti, pare che l’UK consideri questi dati sulla privacy una risorsa che deve essere negoziabile, iniziativa che in Europa non viene assolutamente presa in considerazione secondo il regolamento che protegge i dati personali dei consumatori.

Questo conflitto genera due possibili scenari:

• Il Regno Unito potrebbe decidere di uniformarsi agli altri paesi e applicare le stesse normative sulla privacy;

• Il Regno Unito può decidere di mantenere la sua linea di pensiero dividendosi dal resto del mondo e applicando le sue regole personalizzate.

In questo secondo scenario coloro che risultano danneggiati sono soprattutto i commercianti, i quali troverebbero difficoltà per gestire la mappatura dei clienti. 

Inoltre, si rende obbligatoria una delicata attenzione da parte del Regno Unito per quanto riguarda le campagne di email marketing verso l’Europa, in quanto devono essere necessariamente conformi al GDPR che ha regole ferree sull’argomento. 

E la spedizione?

Si è molto discusso anche sul problema relativo alle spedizioni, uno degli aspetti più significativi da valutare quando si parla di commercio online per guadagnarsi la fiducia del cliente e la sua soddisfazione. In merito alla spedizione, dunque, è stato ribadito che:

• Bisogna includere la documentazione necessaria. Tutti i documenti importanti, comprese le fatture commerciali, devono essere presenti quando si effettuano spedizioni oltre confine. Ecco me Newbold descrive il problema: 

“La mancanza di una documentazione adeguata può portare i commercianti a diventare scettici riguardo alla spedizione transfrontaliera. Fortunatamente, ci sono partner là fuori che possono aiutarti ad automatizzare e regolare le pratiche burocratiche necessarie per il successo globale".

• Bisogna trovare un partner esperto in automazione. La soluzione sta nell’automazione, che consente di velocizzare la procedura e assicurarsi che sia sempre completa. Il commercio transfrontaliero diventa più lineare e semplice, ma anche più accurato, quando si trova un partner che possa automatizzare anche tutto il processo relativo alla spedizione. Ecco come si esprime Veronica Comito a riguardo: 

“I consumatori hanno comportamenti di acquisto diversi nei diversi mercati e nei diversi paesi. Pertanto, più mercati operi, più complesse e complicate diventano le spedizioni. Se puoi automatizzare i tuoi processi, ottimizzerà drasticamente la spedizione nel suo complesso. Ciò significa che, indipendentemente dalla provenienza dell'ordine e da chi lo sta ordinando, avranno comunque un'esperienza di consegna positiva. Di conseguenza, l'automazione della spedizione può aiutarti ad aumentare il lifetime value dei tuoi clienti”.

• Bisogna comunicare coi clienti con trasparenza. Tutta la gestione della spedizione deve essere chiara sin dall’inizio e i clienti devono sapere già al momento dell’acquisto qual è la politica impiegata per ricevere la loro merce. Tempistiche e luogo di partenza dei prodotti (soprattutto se provenienti dall’estero) devono essere informazioni trasparenti. Infatti, un articolo che arriva da un altro paese può impiegare più tempo per giungere a destinazione: si tratta di un’informazione che il cliente deve conoscere e decidere in autonomia se attendere o cambiare rivenditore. 

Dazi e tasse: le modifiche

Dazi e tasse hanno subito modifiche importanti in base alla nuova tariffa globale del regno Unito (UKGT) e il libero scambio (ALS) dell’accordo di cooperazione commerciale UE-Regno Unito (TCA).

Ma che cos’è l’UKGT?

Si tratta di una tariffa che va a sostituire quella europea a partire dal 1 gennaio 2021 nel Regno Unito, che di fatto intraprende la prima politica tariffaria indipendente, aggiungendo una tariffa alle merci importate nel paese:

• sui prodotti agricoli

• mantenendo una tariffa del 10% sulle auto

• rimuovendo le tariffe su 30 miliardi di sterline di importazioni in entrata dalle catene di approvvigionamento del Regno Unito

Cosa prevede l’accordo di libero scambio UE-Regno Unito? In pratica, applica una tariffa pari a zero in caso la merce sia conforme alle norme di origine. Questo accordo vale per i cittadini, le imprese e i viaggi nell’Unione Europea. 

Consigli per evitare di perdere clienti: calcolo delle imposte

Una recente indagine che ha analizzato le condizioni delle spedizioni transfrontaliere ha rilevato che almeno il 49% dei consumatori paga spese aggiuntive e tasse per ricevere la merce oltre confine. Queste valutazioni sono importanti da fare quando si lavora nel business globale e si cerca di mantenere la clientela. 

Infatti, i clienti che si vedono addebitati questi costi extra non rimangono soddisfatti e tendono a non comprare più presso quell'e-commerce che ha deluso le loro aspettative. La conclusione è la perdita di molti clienti che in futuro acquisteranno altrove, come afferma Newbold:

“Quasi la metà di tutti i clienti intervistati ha affermato di aver abbandonato il proprio carrello quando sono stati sorpresi di trovare costi personalizzati aggiuntivi durante il checkout. Tuttavia, più trasparente puoi essere all'inizio del processo, più è probabile che completino l'acquisto”

Quindi, la strategia per evitare che ciò avvenga è quella di essere sempre trasparenti sin dall’inizio, perchè molti abbandonano il carrello quando si accorgono delle spese aggiuntive e decidono di non proseguire con l’acquisto perché si sentono presi in giro. Giocare d’anticipo potrebbe essere la mossa giusta per conquistarsi la fiducia del consumatore che pertanto andrà avanti fino alla fine.

Esistono anche altre tecniche utili per diminuire il rischio di perdere potenziali clienti. Ecco le più efficaci:

• Informare il consumatore in anticipo. Come già sottolineato, bisogna informare il cliente di tutta la procedura a cui andrà incontro acquistando oltre confine. Diventa doveroso essere chiari sulle eventuali spese doganali da aggiungere al prezzo del prodotto magari sfruttando alcuni strumenti molto incisivi, come i banner pop up che dicono ad esempio frasi del tipo: “la spedizione nel Regno Unito comporterà costi e dazi doganali aggiuntivi”. 

• Rendere unico il prodotto valorizzando le sue caratteristiche. Il posizionamento sicuramente aiuta la vendita, soprattutto se la tua merce risulterà unica e di qualità. Questi fattori spingono l’utente ad accettare un compromesso pur di ricevere merce esclusiva e troveranno meno fastidioso dover aspettare più a lungo o pagare qualche prezzo extra per riceverla a casa. Così spiega El Hadari: 

“Alla fine della giornata, i tempi di consegna influiscono sulle vendite e le vendite incidono sui profitti. Per mantenere i clienti che tornano e acquistano i tuoi prodotti, è fondamentale essere trasparenti. Ad esempio, devi chiedere: "Quali sono i principali cambiamenti quando si tratta di dazi e tasse?" e "Chi pagherà il costo?" Avendo quella conversazione, puoi posizionare il tuo marchio per gestire i clienti in modo più efficace e promuovere i prodotti con maggiore successo. “

Come vendere su piattaforme globali di ecommerce

I marketplace sono il futuro del business globale. Tutti, ormai, vendono e acquistano sul web: Amazon, Ebay, Etsy ne sono la testimonianza e prima della Brexit anche questi marketplace più famosi promuovevano il commercio transfrontaliero negli stati dell’Unione Europea. Oggi, però, non è più così semplice, data la nuova politica.

Ad esempio, su Amazon ecco cosa succede: le vendite si possono ancora fare nel Regno Unito, però i magazzini devono essere interni al paese. In questo modo le consegne saranno circoscritte al solo Regno Unito. Però non si tratta di una procedura alla portata di tutti i venditori, i quali devono necessariamente avere una posizione fiscale o Iva nel paese in cui possiedono un magazzino. 

Ecco come descrive il problema El Hadari: 

"Amazon può essere estremamente utile per l'e-commerce globale perché puoi raggiungere un gran numero di persone attraverso di esso. Tuttavia, è necessario prendere in considerazione il costo aggiuntivo derivante dall'apertura di un nuovo magazzino.”

Il consiglio quindi per chi vuole vendere tramite Amazon è quello di aprire due diversi canali per gestire la merce: uno in Europa e uno nel Regno Unito, in modo da assicurarsi un successo globale ed evitare i rischi di vedere diminuire vendite e profitti.